Social selling, wat houdt dat in? 

Doe jij ook aan social selling? Hoe vaak hoor je deze vraag maar je hebt geen idee wat het inhoudt? De manier waarop we dingen kopen is de afgelopen jaren drastisch veranderd, zowel in B2C als B2B. ‘Vroeger’ kreeg men informatie met behulp van sales gesprekken. Tegenwoordig verzamelt iedereen informatie door internet en social media. Dit geldt voor zowel de oriënterende- als de verkopende fase. Zoals je begrijpt, de verschuiving naar social selling is enorm gegroeid. Ik neem je mee en deel verschillende tips en tricks om social selling toe te passen. Zodat jij uiteindelijk 40%-50% meer new business binnenhaalt.  

Wat is social selling?

Door middel van social selling laat jij klanten naar je toe komen met behulp van social media kanalen. Omdat je online kennis deelt en de interactie aangaat bouw je autoriteit op binnen de social media kanalen. Met social selling ben je niet alleen op zoek naar nieuwe klanten, maar hou je ook contact met bestaande klanten door top-of-mind te blijven met je berichten. 

Kortom, social selling is een manier om het verkoopproces te starten. Want tegenwoordig oriënteert iedereen zich online en is social selling een goede manier. Het primaire doel is namelijk jouw klanten voeden met relevante informatie. 

Jij als personal brand 

Of je het nou fijn vindt of niet, bij social selling sta jij als personal brand centraal waarbij je jezelf verschillende doelen geeft: 

  1. (Meer)waarde creëren.
  2. Nieuwsgierigheid wekken.
  3. Kennis delen.
  4. Onthouden worden door (potentiële) klanten.

Het traditionele verkoopproces waarbij je eerst mensen belt of for no reason een flyer in de brievenbus doet wordt omgedraaid. Men maakt eerst kennis met jou als persoon, als kennisleider, binnen jouw branche. Zo kan je uiteindelijk de doelgroep op een warme manier benaderen om tot een afspraak of verkoop te komen. Dit heet warme acquisitie, hierover later meer!

Kennisleiderschap

Als kennisleider deel je waardevolle informatie met jouw doelgroep. Dit doe je bijvoorbeeld met het delen van tips, schrijven van blogs en whitepapers. Tegenwoordig is er online zoveel informatie beschikbaar, dat kennis beschermen helemaal geen zin heeft. Als jij informatie niet beschikbaar stelt, doet een ander dat wel. Dus…gebruik de kennis die je hebt en deel het als autoriteit in jouw vakgebied. Zo vergroot je jouw geloofwaardigheid en win je langzaam het vertrouw van (potentiële) klanten. Wil jij graag een kennisleider worden? Bekijk dan mijn videotrainingOnline Kennisleiderschap’. In slechts 15 minuten leg ik jou uit hoe je een Online Kennisleider wordt binnen jouw branche.

Voordelen van social selling 

Social selling brengt veel voordelen met zich mee. Ik heb ze voor je op een rijtje gezet om je ervan te overtuigen hiermee aan de slag te gaan.

  • Je bouwt een waardevolle relatie met een klanten op die verder gaat dan een verkoop.
  • Hierdoor ontstaat er een duurzame relatie wat kan uitlopen tot trouwe klanten of zelfs fans! 
  • Het is goed voor de naamsbekendheid van jouw bedrijf of het bedrijf waarvoor je werkt.
  • Koude acquisitie is (deels) van de baan! 
  • De (potentiële) klant ontvangt waardevolle informatie van jou. 

Yes, warme acquisitie! 

Maken en delen van content zoals een whitepaper kost veel tijd en energie. Toch kost het minder tijd en energie dan wanneer je iemand koud belt. Als iemand jouw whitepaper heeft aangevraagd, heeft diegene interesse. Je hoeft niet meer alles uit de kast te trekken om binnen te komen, want je hebt een aanleiding om te bellen. Als je iemand online al ‘gesproken’ hebt, zal je zien dat het eerste telefonische gesprek een stuk warmer verloopt. 

5 stappen om social selling te integreren

Stap 1: Netwerk!
Ga op LinkedIn op onderzoek uit aan wie jij jouw product of dienst onder de aandacht wil brengen. Bouw je netwerk uit door een persoonlijke uitnodiging te sturen en ga het gesprek luchtig aan. Vergeet die salespitch, dat komt later. 

Stap 2: Luister naar de klantvraag
Een veelgemaakte fout is niet luisteren maar meteen vertellen wat je te bieden hebt. Stop daarmee. Denk na waar de klant ‘s nachts wakker van ligt en biedt relevante content om hen hierin te ontlasten. Is de aangeboden content relevant? Dan gaat de (potentiële) klant zich vanzelf verdiepen in wat jij voor hem of haar kan betekenen. Skip daarom nog heel even de salespitch. 

Stap 3: Verspreiden van content 
Dit is mijn favoriete stap. Er zijn verschillende manieren om de content die jij maakt te verspreiden. Schiet niet met hagel. Ga bij jezelf na welk kanaal of welke kanalen voor jou en het bedrijf interessant zijn. Onderzoek waar jouw doelgroep zich bevindt en leg daar de focus op. 

Tip: de content moet op een laagdrempelige manier beschikbaar zijn. Wil je leads genereren door middel van een whitepaper download? Zorg dan dat de landingspagina zo eenvoudig mogelijk is en waar je alleen de gegevens vraagt die echt nodig zijn. Vraag je te veel gegevens, dan haakt de (potentiële) klant af. 

Stap 4: Interactie met de klant
Zie je dat jouw klant regelmatig iets post op een social media kanaal? Reageer hier dan af en toe op. Voor jou is het een kleine moeite en de klant zal eerder geneigd zijn om iets terug te geven. En wist je dat een inhoudelijke reactie ook een manier is om bij het netwerk van de klant te komen? 

Stap 5: Telefonisch contact 
Ook wel, warme acquisitie genoemd. Dit is misschien wel de meest spannende stap maar wel essentieel! Want nu wordt het tijd iets te gaan verkopen. Wanneer je een aantal keer contact hebt gehad met een nieuwe klant of prospect, vraag dan of je eens mag bellen. Je komt namelijk iets brengen waar hij of zij daarna niet meer wakker van hoeft te liggen. Stel tijdens het klantgesprek vragen en luister! Zo behaal jij de klantbehoefte en wellicht achterhaal je andere ‘problemen’ om weer content over te schrijven. 

De laatste facts om jou over de streep te trekken

Social selling zet je vooral in met LinkedIn. In Nederland wordt LinkedIn door 5 miljoen mensen gebruikt en dagelijks door bijna 70.000 mensen. Het zou jammer zijn als jij hier niet tussen staat toch? Daarnaast blijkt uit onderzoek van Liz Gelb-O’Çonnor dat mensen die gebruik maken van social selling 50% meer kans hebben op het behalen van hun sales targets. 

Kleine kanttekening: je dient de leads wel zo snel mogelijk op te volgen. Als je meer dan twee dagen wacht weet men minder goed wie je bent. Dus hoe sneller je een lead opvolgt, hoe groter de kans van slagen. 

Wil je graag aan de slag met social selling maar je weet niet hoe? Neem dan contact met mij op, ik brainstorm graag met je mee.